“大炮”侯毅，嘴快腿也快——他懟起對(duì)手來(lái)很是爽快，而他操盤的盒馬，可能也是阿里體系內(nèi)，最“擁抱變化”的創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一。

　　不過(guò)，侯毅雖然不乏變革的勇氣，但作為新零售標(biāo)桿的盒馬，卻似乎少了點(diǎn)運(yùn)氣——起點(diǎn)很高，但仍在試錯(cuò)尋路。

　　自10月開啟折扣化變革以來(lái)，盒馬還沒(méi)來(lái)得及與外部對(duì)手發(fā)生激烈沖突，反倒先與用戶發(fā)生了“矛盾”。

　　12月22日，在小紅書等社交平臺(tái)上，不少用戶反饋，盒馬“悄悄”對(duì)會(huì)員免運(yùn)費(fèi)權(quán)益做了變更——盒馬X會(huì)員、X黃金會(huì)員、X鉆石會(huì)員的免運(yùn)費(fèi)配送次數(shù)由原來(lái)的“每月31次，每天無(wú)限次”，改成“每天限一次”。習(xí)慣線上下單的用戶對(duì)此表示強(qiáng)烈不滿。

　　這已經(jīng)是盒馬折扣化以來(lái)，第二次對(duì)會(huì)員體系“下手”了，12月13日，盒馬App停止開通新的付費(fèi)會(huì)員，疑似要逐步取消付費(fèi)會(huì)員制，也曾引起不小的爭(zhēng)議。

　　盒馬已將折扣化視作生死之戰(zhàn)，在此前的“移山價(jià)”練兵時(shí)，盒馬CEO侯毅就表示，“這對(duì)盒馬來(lái)講是生死之戰(zhàn)，打不贏我們就沒(méi)有未來(lái)了�！�

　　不只盒馬，目前的折扣化賽道已然十分熱鬧，除了山姆、Costco、奧樂(lè)齊等國(guó)際折扣商超，永輝、大潤(rùn)發(fā)、胖東來(lái)等國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)商超也都相繼入局，就連在前置倉(cāng)還是倉(cāng)店一體模式上，與盒馬反向而行的叮咚，也踏入了折扣化這條河流。

　　侯毅對(duì)此解釋道，“盒馬首創(chuàng)線上線下不同價(jià)，因?yàn)榫�上有很高的配送成本，線下成本低，所以線下價(jià)格比線上低才是合理的�！�

　　據(jù)晚點(diǎn)3月份報(bào)道，有行業(yè)人士測(cè)算過(guò)，3 公里配送半徑內(nèi)，盒馬單筆訂單的履約成本約為 8 - 10 元，按照平均 90 元左右的客單價(jià)、25% 的毛利率，盒馬每單履約費(fèi)用幾乎占毛利的一半。

　　據(jù)上述數(shù)據(jù)推算，假設(shè)是100元的訂單，盒馬大概能賺25元毛利，再扣掉12元左右的履約成本，只剩13元左右去平攤房租、水電等成本（盒馬是店倉(cāng)一體，門店即配送倉(cāng)庫(kù)），盈利壓力不小。

　　據(jù)即時(shí)零售專家張陳勇9月份測(cè)算，通常一個(gè)山姆前置倉(cāng)（用于線單就能盈虧平衡，而目前山姆前置倉(cāng)日均突破1000單，因而幾乎每個(gè)前置倉(cāng)都能盈利。

　　山姆的優(yōu)勢(shì)在于，一方面，山姆用戶的消費(fèi)能力較強(qiáng)，可以負(fù)擔(dān)起更高客單價(jià)，為此，山姆可以設(shè)置更高的免運(yùn)費(fèi)門檻，再加上量販?zhǔn)桨�裝，因而客單價(jià)更高，能更好的覆蓋履約成本。

　　山姆極速達(dá)的免運(yùn)費(fèi)門檻為99元，當(dāng)天或隔日達(dá)為299元，而盒馬起送費(fèi)不超過(guò)50元；客單價(jià)方面，據(jù)張陳勇測(cè)算，山姆線元，而盒馬線元。

　　另一方面，山姆線上訂單采用前置倉(cāng)（山姆稱之為云倉(cāng)）+門店配送模式，通過(guò)時(shí)效不同的分層服務(wù)，降低履約成本。

　　有知情人士告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，山姆的極速達(dá)訂單，通常采用前置倉(cāng)配送，而隔日達(dá)訂單則是門店配送。

　　唏噓的是，“線上”本是以新零售定位出道的盒馬引以為傲的特色，候毅曾在2018年采訪時(shí)表示，“我一直堅(jiān)持用互聯(lián)網(wǎng)改變實(shí)體零售業(yè)”。

　　而且，其不似盒馬一開始就主打損耗率高的生鮮品類，而是先從日用百貨逐漸拓展品類，給足了利潤(rùn)打磨的過(guò)程，因而沒(méi)有盒馬當(dāng)前的“包袱”。

　　如今，迫于盈利壓力，盒馬開始“背離初衷”，以線月，盒馬在“字母榜”采訪中透露，盒馬線，此后希望能將線％。

　　在社交平臺(tái)上，不少盒馬用戶表示了不滿，甚至準(zhǔn)備“投奔”其他平臺(tái)，“買會(huì)員就是為了配送到家，搞這種價(jià)格差很膈應(yīng)人”“沒(méi)時(shí)間去店里買，會(huì)員到期就不續(xù)費(fèi)了”“我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘鮮達(dá)和叮咚了”

　　盒馬不會(huì)只甘心做一個(gè)實(shí)體超市，線上線下一體化才是終局。只是眼下，折扣化變革暫時(shí)側(cè)重線下，顧不得線 供應(yīng)商兩極分化

　　盒馬折扣化的一端是對(duì)用戶的影響，另一端則是對(duì)供應(yīng)商的“沖擊”——重新理順與供應(yīng)商的關(guān)系，是盒馬必走一步。

　　侯毅表示，未來(lái)盒馬要做到“753”價(jià)格體系，即KA商品是市場(chǎng)價(jià)的七折、自有品牌是市場(chǎng)價(jià)的五折、臨期商品是市場(chǎng)價(jià)的三折。

　　具體說(shuō)來(lái)，盒馬要打破傳統(tǒng)的零供關(guān)系——零售商不再只是渠道商，品牌也不只是供貨方，而是兩者以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，共創(chuàng)打造更精簡(jiǎn)、更具差異化、也更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品體系。

　　10月20日，上海商學(xué)院教授顧國(guó)建在公眾號(hào)發(fā)文透露，由于盒馬的低價(jià)策略破壞了市場(chǎng)價(jià)格體系，大品牌已開始對(duì)盒馬停供、斷供，進(jìn)行圍剿式的“絞殺”。

　　但大部分模式都以試錯(cuò)告終，如今剩下盒馬鮮生、盒馬X會(huì)員店、盒馬奧萊、盒馬鄰里幾大主要形態(tài)，分別瞄準(zhǔn)中高收入人群和中低收入人群。

　　或許，折扣化的新概念能幫盒馬擺脫生鮮電商的標(biāo)簽，向山姆、Costco等國(guó)際商超靠攏，有這些成功先例在前，盒馬的估值故事或許能講得更有說(shuō)服力。

　　侯毅自己也承認(rèn)，盒馬尚不具備與山姆、Costco競(jìng)爭(zhēng)的能力，“目前國(guó)內(nèi)自有品牌的開發(fā)能力、上新速度，整個(gè)體系是不*的，包括我們的供應(yīng)鏈體系、*價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)體系都是短板。”

　　盒馬此前已虧損多年，直到去年底，侯毅在全員內(nèi)部信中表示，主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生率先實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)，今年4月份，其向媒體透露，去年四季度和今年一季度盒馬已實(shí)現(xiàn)全面盈利。

　　不過(guò)，這種盈利狀態(tài)是否可持續(xù)還未可知。電商戰(zhàn)略專家李成東認(rèn)為，盒馬這種季度性盈利此前也發(fā)生過(guò)，而且，盈利與否和統(tǒng)計(jì)口徑有關(guān)，比如是只看門店數(shù)據(jù)，還是將總部研發(fā)等各項(xiàng)后端費(fèi)用都統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，結(jié)果也會(huì)不一樣。